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Social Selling : faut-il créer son propre contenu de marque ?

Social Selling : faut-il créer son propre contenu de marque ?

Depuis 15 ans, le marketing subit une transformation en profondeur sous l’effet du développement d’internet. D’une part, le nombre d’applications se développe de façon phénoménale, d’autre part les consommateurs se jettent à corps perdu dans les nouvelles technologies.


La transformation du marketing et des ventes depuis 15 ans

Le graphique ci-dessous montre le paysage des applications dédiées aux services marketing depuis 2011. En 2017 ce ne sont pas moins de 5 nouvelles applications qui se créent chaque jour !

La transformation du marketing et des ventes depuis 15 ans

Aujourd’hui c’est au tour des services commerciaux de se transformer et d’adopter de nouvelles manières de travailler et aborder les clients.

En effet, les clients ont bien changé. Ils ont la possibilité de bloquer les publicités interruptives du marketing classique et choisissent de consommer les contenus on-demand.

En B2B, le phénomène est le même est identique, les personnes impliquées dans un achat font près de 60% de leur parcours d’achat de façon autonome, c’est-à-dire sans interaction avec les sites des marques. Mais pourquoi ?

Tout simplement parce que les clients ne veulent plus qu’on leur vende. Ils veulent acheter. Et pour cela ils ont besoin d’informations pour se forger leur propre opinion.

Les techniques de vente modernes

En matière de vente, les approches modernes se basent sur l’inbound sales et le social selling.

Le Social Selling est l’art et la manière de vendre en s’appuyant sur les réseaux sociaux.

L’inbound sales est une approche méthodologique plus large et totalement customer centric. Elle utilise les réseaux sociaux mais aussi toutes les données (CRM, site web, DMP, blogs…) pour comprendre le contexte du prospect avant la prise de contact et durant la vente.

Article à lire : Les nouvelles tendances pour générer des leads en 2017

Ainsi, dans approches commerciales, analyser les interactions d’un prospect avec ses pairs, ses problématiques, et sa consommation de contenu est devenu un enjeu majeur.

Le contenu est devenu roi.

Dans ce contexte le contenu prend toute son importance afin d’établir une relation avec les consommateurs.

Et ceci est d’autant plus vrai que le contenu sert aussi pour être référencé sur les moteur de recherche tels que Google ou Bing.

Article à lire : du social selling en 30 minutes par jour

C’est grâce aux moteurs de recherche que les consommateurs vont vous trouver. Dans une étude récente, Google a montré que les acheteurs B2B utilisaient les moteurs de recherché pour acheter. En fait c’est même l’outil de prédilection pour 90% des personnes qui ont accès à internet.

Quel type de contenu faut-il montrer aux consommateurs ?

Créer du contenu est une chose. Créer du contenu qui intéresse vos futurs clients en est une autre.

Lors d’un achat, un consommateur va passer par plusieurs phases.

La première est la phase de prise de conscience du besoin. Dans cette phase le consommateur se rend compte d’une problématique et va tenter de formaliser son besoin. Dans cette phase l’acheteur va chercher du contenu pédagogique, sans aucun intérêt pour telle ou telle marque.

La seconde phase est la phase d’évaluation des solutions du marché. Dans cette phase le client va rechercher du contenu qui va le guider dans ses choix. Là encore il s’agit de contenu pédagogique de type livres blancs.

Enfin, lors de sa phase d’achat il va vouloir du contenu plus ciblé pour comparer produits qui s’offrent à lui. C’est l’heure des fiches produits et comparatifs !

Ainsi pour pouvoir créer la confiance et la crédibilité nécessaire à la prise de contact, les marques vont devoir créer du contenu éducatif et pédagogique.

Mais comment produire ce contenu ?

Faut-il créer son contenu ou faire de la curation ?

Créer du contenu prend du temps et nécessite de mettre en œuvre une vraie stratégie.

En effet, il ne s’agit pas de pousser à tout va du contenu auprès de ses prospects et attendre un retour. Cela ne fonctionne pas.

Il faut créer du contenu qui corresponde aux besoins des prospects et leur positionnement dans le parcours clients, mais aussi du contenu qui mette en avant l’expertise des commerciaux.

La création de contenu prend aussi souvent une dimension marketing lorsqu’on souhaite entrer dans une stratégie de génération de leads. Les techniques de SEO modernes s’appuient en effet sur la création de contenu pour référencer les sites web et attirer les internautes « futurs clients » dans les mailles dans les filets des marques.

Alors vaut-il mieux créer soit même son contenu au faire de la curation et comment se faire accompagner ?

La réponse varie selon les experts. Selon l’agence inbound marketing I and YOO se faire accompagner est recommandé dès lors qu’on souhaite mettre en place une stratégie de génération de leads, fut-elle basée sur l’utilisation du site de la marque ou simplement les réseaux sociaux. C’est même indispensable lorsque la taille de la société dépasse la simple TPE et qu’on souhaite une certaine visibilité.

Créer son propre contenu nécessite d’avoir en interne une équipe marketing capable de mettre en œuvre une stratégie de contenu (et même au-delà d’inbound marketing) ou de sous-traiter à des spécialistes.

La curation parait souvent être le moyen le plus simple pour permettre aux équipes commerciales de partager du contenu sur les réseaux sociaux.

Cependant il faut prendre garde car s’il est vrai que les technologies permettent de partager facilement des articles de tierce personnes, les erreurs arrivent vite et les dérives aussi. Ainsi il est bon de former en amont les équipes afin de les rendre autonomes et leur donner une vision globale.

En conclusion

Alors que le monde professionnel subit un changement profond du fait de consommateurs de plus en plus aguerris et armés des dernières technologies, les entreprises doivent s’adapter.

Pour répondre aux nouveaux besoins le contenu est devenu roi. Mais la pertinence du contenu compte encore plus.

« Content is king, relevance is Queen ».

Que les entreprises choisissent de créer leur propre contenu en interne ou fasse de la curation, il est nécessaire de réfléchir en amont aux objectifs et à la stratégie à mettre en œuvre.

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