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Mais au fait, c’est quoi un « social seller » ?

Mais au fait, c’est quoi un « social seller » ?

Ces derniers temps, on voit le terme « social selling » absolument partout. On ne va pas se cacher, sur notre blog on en parle aussi beaucoup. Mais c’est normal, le social selling a le vent en poupe. C’est un outil très très efficace pour le commercial 2.0. Même si certains commerciaux sont encore sceptiques le réel impact des réseaux sociaux sur la prospection… En tout cas, ceux qui l’utilisent ne s’en plaignent pas. Ils disent même que le social selling est le futur de la vente… Mais au fait, ça implique quoi d’être un « social seller » ?


Aujourd’hui, quand les clients vont dans une boutique, ils savent déjà ce qu’ils veulent acheter. Ils connaissent le produit, le prix, les caractéristiques techniques… Et ils veulent juste que le vendeur les rassure. Une étude menée par l’entreprise Sales For Life nous apprend que 57% des consommateurs ont déjà pris leur décision concernant un achat avant même de parler à un vendeur. Dans le B2B, ils sont 77% à ne jamais parler à un vendeur avant d’avoir effectué leurs propre recherches sur le produit.

Ce qui encore plus éloquent dans cette étude, ce sont ces chiffres : 71% des prospects font plus confiance aux avis publiés sur un site comme TripAdvisor qu’aux conseils d’un vendeur, tandis que 72% des prospects utilisent les réseaux sociaux pour faire des recherches sur une entreprise ou un produit avant d’effectuer un achat.

Cette étude, si elle devait révéler quelque chose, c’est la prise de pouvoir des réseaux sociaux dans la relation commerciale. Les réseaux sociaux sont omniprésents et on assiste à l’éclosion d’une nouvelle forme de vendeur, le « social seller ». Parce que forcément, avec l’essor des réseaux sociaux, les prospects sont plus difficiles à atteindre et les méthodes de vente traditionnelles plus difficiles à appliquer. D’où la nécessité de se former pour devenir un « social seller ».

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Le social seller, un être social

Relation de cause à effet, l’augmentation du nombre de prospects qui font leurs recherches sur les réseaux sociaux avant d’effectuer un achat a poussé la plupart des commerciaux à se mettre aux réseaux sociaux. Parce qu’il faut aller les chercher là où ils sont. La conclusion de l’étude menée par l’entreprise Sales For Life est sans appel : aujourd’hui, devenir un social seller est fondamental pour espérer prospérer.

« Aujourd’hui, tout le monde

est sur les réseaux sociaux »

Mieux encore, elle annonce que 72,6% des commerciaux qui utilisent le social selling dans leurs process ont eu de bien meilleurs résultats que leurs collègues l’année passée. Et cette tendance risque de s’accentuer avec le temps. Car les consommateurs et clients potentiels ont plus que jamais accès à toute l’information qu’ils recherchent. Aujourd’hui, de nombreux commerciaux, directeurs financiers, CEOs…sont sur les réseaux sociaux. Oui mais, dire qu’il faut être présent sur les réseaux sociaux est une chose. Quels sont les caractéristiques fondamentales du social seller à succès ?

Le social seller, maître du bouche-à-oreille

Contrairement aux hotlines ou aux magasins, les réseaux sociaux ne dorment jamais. Ils ont cette particularité extraordinaire de provoquer des conversations à toute heure du jour et de la nuit. Place de networking 2.0 active 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, les réseaux sociaux permette de faire du bouche-à-oreille de façon très simple, avec une audience très très large. Le social seller à succès sait qu’il doit maitriser le bouche-à-oreille pour pouvoir prospérer.

Être un bon social seller, c’est être la voix de son entreprise sur les réseaux sociaux. Être un TRÈS BON social seller implique de mieux connaître ses prospects en utilisant les réseaux sociaux, mais aussi de pouvoir apporter des informations pertinentes aux prospects en utilisant les réseaux sociaux, afin d’influencer leur décision d’achat. Outre la construction d’une base de données grâce aux réseaux sociaux et aux outils CRM, le social seller va créer et partager du contenu afin de bâtir une relation solide avec les prospects.

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Le social seller, un être patient

On ne devient pas social seller du jour au lendemain. C’est le résultat d’un long processus qui commence par l’apprentissage des outils liés au social selling, l’étude des réseaux sociaux pour savoir où se trouvent ses prospects, l’établissement d’une bonne stratégie de personal branding… Et ça ce n’est que pour la partie qui concerne l’apprenti social seller. Il y a aussi toute la partie qui le lie aux prospects.

L’apprenti social seller doit avoir en tête qu’en matière de social selling, il faut être patient. Il ne doit pas être focalisé uniquement sur la vente. L’apprenti social seller doit adopter une démarche collaborative. Il doit se dire : je vais être le coach de mes prospects, je vais les accompagner sur le chemin de la réussite. Je vais aider mes prospects à résoudre leurs problèmes d’affaires, à atteindre leurs objectifs, je vais les aider, je vais les servir, je ne vais pas leur vendre. Les gens viendront vers vous seulement s’ils en retirent quelque chose. Seulement si vous avez de la valeur. Cette valeur se construit avec le temps.

Pourquoi le social selling ?

Au-delà des avantages financiers possibles, le «pourquoi» du social selling semble être la grande question que la plupart des commerciaux se posent. Quand on leur pose des questions sur le sujet, ils sont 97% à penser que le social selling leur permettrait d’identifier et de se connecter plus facilement aux potentiels prospects. Mais ils sont aussi 80% à penser que le volume des communications émanant des entreprises leur rend la tâche plus difficile : ils pensent qu’ils ne seront jamais remarqués !

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Si on ne peut pas leur donner complètement tort, il ne faut pas sous estimer le pouvoir du social selling dans une bonne stratégie. Le social selling va de pair avec l’inbound marketing et permet de garder ses prospects dans sa sphère d’influence. En devenant une source d’information fiable, vous vous démarquez de tous ces commerciaux qui bombardent de pub leurs prospects et vous vous placez dans la posture de l’entreprise qui veut les aider, les éduquer. Les commerciaux qui font du social selling doivent avoir des compétences poussé en matière de networking digital, mais le plus gros morceau du social selling vient du contenu. Il est important pour les commerciaux de proposer du contenu, quitte à le créer en collaboration avec le service marketing, afin d’être vus comme des experts par les prospects.

Le social selling a une visée bien plus large que la simple promotion de ses produits sur les réseaux sociaux. La proximité offerte par ces canaux doit pouvoir permettre aux commerciaux d’établir une vraie relation avec ses prospects. Ce n’est qu’en établissant une vraie relation qu’il arrivera à leur faire adopter ses produits. C’est ainsi qu’on arrive à distinguer les bons des mauvais social seller !

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