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5 idées reçues sur le social selling

5 idées reçues sur le social selling

Le social selling, c’est cette nouvelle tendance qui émerge dans le domaine de la vente. « Nouvelle » oui et non car aux Etat-Unis, de nombreux équipes commerciales ont déjà adopté cette méthode de vente dans leur démarche commerciale même si certaines idées reçues empêchent son adoption générale. Voici les 5 préjugés les plus rencontrés quand on en vient à parler de social selling !


Les préjugés ont la vie dure, c’est un fait. Et c’est malheureux, car même quand on essaye de prouver par A+B qu’une idée est fausse, on en vient toujours à douter et à nourrir les idées préconçues. Malgré son succès auprès de certains commerciaux, qui ont vu leurs résultats grimper en flèche, le social selling souffre de certaines idées reçues, alimentés par des personnes qui, au vu de leur ancienneté dans le métier, pensent qu’ils n’ont pas besoin de ça pour prospérer. S’ils n’ont pas complètement tort, ils n’ont pas complètement raison non plus. Car, avec l’essor des réseaux sociaux, le social selling est plus que jamais d’actualité. Il est donc nécessaire de combattre ces 5 idées reçues !

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1 – Mes clients ne sont pas sur les réseaux sociaux

C’est l’idée reçue la plus répandue dans le monde du business. Que ce soit en B2B ou en B2C, de nombreux commerciaux pensent avec ferveur que leurs clients ne sont pas présents sur les réseaux sociaux. Mais c’est très loin, mais alors très loin de la vérité ! Selon une étude de l’IDC, 86% des décideurs dans les entreprises utilisent les réseaux sociaux à un certain stade de leur processus de décision. Dans le B2C, les chiffres sont encore plus éloquents et les utilisateurs encore plus actifs. C’est pour cela qu’il est absolument nécessaire pour un commercial d’être présent sur les réseaux sociaux aujourd’hui.

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Que ce soit B2B ou en B2C, vous devriez utiliser le social selling. Car si vous n’êtes pas à la recherche de clients, vous êtes au moins à la recherche prospects, de relations d’affaires ou de décideurs. Et pour cela, vous devez être présent sur les réseaux sociaux ! Vous n’êtes pas obligé d’investir chaque réseau social, mais vous vous devez d’être présents sur les classiques du genre comme Twitter, LinkedIn, Viadeo ou encore… Swabbl. À moins de vouloir passer à côté de l’opportunité d’atteindre (encore) plus de prospects, puisque le social selling est amené à croitre au fil des ans, vous devez bannir cette idée reçue !

2 – Le social selling est une perte de temps

Pour certains commerciaux, passer 30 minutes ou 1 heure sur les réseaux sociaux leur donne moins de temps pour…appeler des prospects. Sauf que les études les plus récentes montrent que les appels à froid ne représentent qu’environ 1% des ventes. Cent coups de fil pour 10 rendez-vous, et au final une seule vente : ce n’est pas très efficace. Le but du social selling c’est de mieux connaitre ses prospects afin d’augmenter les ventes. Car ce n’est un mystère pour personne que pour bien qualifier ses prospects, il vaut mieux avoir le plus d’informations possibles. Les réseaux sociaux peuvent vous aider dans cette tâche.

« Les réseaux sociaux, ou encore du networking nouvelle génération »

Sans y passer toute sa journée, prendre un peu de temps sur les réseaux sociaux pour visiter des profils, engager des conversations avec vos prospects ou clients, les connaitre un peu mieux, ne sera que bénéfique pour votre business. Quand on y pense, être présent sur les réseaux sociaux et multiplier les interactions, au final, ce n’est que du networking nouvelle génération. Ce n’est jamais une perte de temps.

De même, prendre un peu de temps chaque jour pour apposer son empreinte digitale peut être bénéfique pour vous et votre business. Lorsque vous faites de la curation, que vous partagez des informations, que vous créez du contenu, des articles, ce contenu reste sur la toile. Les gens peuvent le consulter quand ils le veulent et si vous le faites depuis un moment, vous avez une réelle autorité. Les gens vous considèrent comme un expert et ont moins de mal à faire des affaires avec vous. Pensez-y avant de dire que le social selling est une perte de temps !

3 – Le social selling n’est pas analysable

Il est nécessaire d’analyser ses efforts pour s’améliorer. C’est valable en matière de sport, de communication, et même en cuisine. Si, dans ces domaines, il est facile de trouver matière à mesurer, en matière de social selling c’est plus difficile. Mais pas impossible. À la fin, les commerciaux peuvent mesurer l’efficacité de leurs actions par l’augmentation (ou non !) des ventes. Et à court terme ?

Si vous êtes un adepte de LinkedIn, vous pouvez utiliser le LinkedIn Social Selling Index pour voir votre score de vente sociale. Il mesure votre efficacité à imposer votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à communiquer avec les bonnes infos et à construire des relations. Un bon score se situe au-dessus de 65. Et facilitera immanquablement votre prospection. Vous avez combien ?

Si vous utilisez un CRM, vous pouvez tracker vos URL et analyser vos nouvelles sources de trafic. Les derniers articles que vous avez postés sur le blog de votre entreprise fonctionnement bien sur les réseaux sociaux ? Une preuve de plus de l’efficacité du social selling. Car loin d’être simplement un outil pour trouver des informations sur ses prospects, c’est aussi une façon de faire du lead nurturing et garder vos prospects dans le cycle de vente. L’analyse de vos actions de lead nurturing vous permettra de savoir si vos efforts en matière de social selling sont efficaces !

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4 – Nos efforts peuvent être vains

Cette idée reçue, on la retrouve surtout dans les entreprises où ils sont peu à faire du social selling. C’est pour cela qu’il faut élaborer des « teams » qui travailleraient de concert pour devenir des ambassadeurs de l’entreprise sur les réseaux sociaux. Avoir des teams est plus que nécessaire, et ce pour au moins 2 raisons.

« Les gens aiment faire des affaires avec des personnes de confiance »

La première, c’est que si vous n’avez qu’un seul ambassadeur, et que celui-ci quitte le navire, il va probablement partir avec sa liste de prospects. Les gens aiment faire des affaires avec des personnes en qui ils ont confiance et si votre ambassadeur a bâti une forte relation avec certains clients ou prospects, il y a des chances pour que ces derniers quittent le navire avec lui…vous laissant avec un trou béant dans votre CRM !

La seconde, c’est que si vous avez des « ambassadeurs » plus occupés à bâtir leur marque personnelle plutôt que d’oeuvrer pour l’entreprise, cette dernière sera moins performante sur les réseaux sociaux. L’image de celle-ci ne dépassera pas les frontières de vos clients et il sera plus difficile de trouver des prospects. D’où l’utilité d’avoir plusieurs ambassadeurs dans une entreprise pour optimiser les actions en matière de social selling !

5 – On peut risquer inutilement notre réputation

Le social selling consiste en grande partie à créer du contenu et le partager. Il s’agit aussi de faire de la curation, partager sa veille et interagir avec des prospects, des clients et des collègues. Ce travail, public, est effectué en général sous la bannière de l’entreprise. Ce qui peut parfois être problématique.

S’il faut beaucoup de temps pour construire une bonne réputation, ruiner une bonne réputation se fait en un claquement de doigts. L’essor des réseaux sociaux y est pour beaucoup, mais le risque existe aussi ailleurs, avec des conséquences encore plus dommageables. L’avantage avec le social selling, c’est qu’une bonne formation aux réseaux sociaux permettra d’atténuer les risques de « bad buzz ». En ayant des guidelines, un document qui explicite les bonnes pratiques à adopter, vous éviterez toute situation embarrassante. Plutôt que de contourner le risque et de perdre une occasion de trouver de nouveaux prospects, prévenez le risque. Vous en serez récompensé.

Le social selling souffre de ces préjugés qui freinent son adoption par de nombreux commerciaux. Plutôt que d’alimenter ces idées préconçues, nous avons choisi de casser un à un les idées reçues les plus rencontrées en matière de social selling. Alors, convaincus ?

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