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Quelle différence entre « lead » et mise en relation ?

Quelle différence entre « lead » et mise en relation ?

« Un contact commercial ou lead peut être plus ou moins qualifié. Dans la pratique, la relation entre les termes de leads et de prospects est complexe et variable et ils sont souvent considérés à tort comme des synonymes. Normalement, les leads ou contact commerciaux sont en amont et les prospects sont des leads qui ont effectivement le potentiel de devenir clients. » (source)


Un « lead » est donc un simple contact, une information qui peut provenir de n’importe quelle source. Ce contact ou cette info n’attend généralement pas votre appel. Par exemple, si quelqu’un donne à un agent d’assurance une liste de personnes qui viennent d’acheter de nouvelles maisons, cela peut être considéré comme une bonne piste et donc un lead. Malheureusement, puisque ces personnes ne s’attendent pas à un appel, on peut considérer que ce sont des « leads froids ».

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Qu’est-ce que la mise en relation ?

À l’inverse, une mise en relation est une opportunité de faire des affaires auprès du marché qui va acheter votre produit ou service. La relation s’effectue par recommandation : une personne va vous mettre en contact avec une autre personne. En d’autres termes, lorsque vous communiquez avec elle, elle sait déjà qui vous êtes et ce que vous faites. Cette technique est plus efficace parce que le recommandant aura parlé au futur client qui attendra donc votre l’appel.

Une fois qu’une source de recommandation vous a donné le nom d’une personne à appeler, c’est à vous de faire le reste. Une mise en relation a bien plus de poids qu’un lead parce que vous pouvez utiliser le nom du référent pour faire le premier pas. Que pouvez-vous espérer de mieux ? Par la suite, il faudra bien évidemment retourner la chose au référent pour définir une relation réciproque de partage de recommandation.

Il y’a beaucoup de nuances de recommandation. Selon les spécialistes il y a au moins 16 nuances de recommandation (un film à réaliser ?).

Les nuances varient selon la qualité et selon le degré de participation de votre source de référence dans la préparation de votre call. Plus il fournira d’efforts en vous encourageant et en vous donnant les bonnes informations, plus la recommandation sera de qualité. Inversement, si la personne vous passe seulement le nom d’une personne, le plus gros du travail sera pour vous afin de transformer cette opportunité en client, ce qui rend moindre la qualité de la recommandation .

Bien évidemment, tout dépend de la qualité de votre réseau professionnel : plus vous prendrez soin de votre réseau, plus il sera enclin à favoriser les mises en relation. Il existe de nombreuses façons d’encourager vos business friends à devenir des prescripteurs actifs et enthousiastes. La plus simple est d’entretenir de bonnes relations avec tout le monde.

16 nuances de recommandations

Les nuances d’une mise en relation peuvent aller d’un simple « je te donne le nom d’un prospect » à l’obtention d’une  « reco » qui a un vrai besoin ciblé et qui connait bien votre source. Voici trois exemples qui sont assez représentatifs de la large gamme de recommandations potentielles que vous pouvez développer avec vos business friends dans le temps :

La reco froide : vous êtes autorisé à utiliser le nom de quelqu’un. Vous pouvez vous sentir assez serein, car vous aurez déjà un bon niveau de crédibilité. En vous permettant d’affirmer qu’il ou elle approuve votre produit ou service, votre source vous a donné un précieux levier avec de belles perspectives. Toutefois, le problème avec cette nuance de prescription c’est que le travail de développement repose encore sur vous. Une fois que vous avez précisé à votre prospect que votre contact mutuel recommande votre entreprise, le travail basé sur les techniques de ventes commence…

La reco chaude : une réunion est organisée. Votre source de reco se déplace au-delà de son rôle de référent et pousse à être un facilitateur d’affaire. Il ou elle prend la responsabilité de travailler sur les détails avec vous et propose de se réunir afin que vous puissiez discuter de l’opportunité business qui s’offre à vous.

La reco bouillante : l’accord est pratiquement conclu. Dans ce scénario, la vente est close avant même de contacter la reco . Sur la base des efforts de votre référent, rien d’autre n’est nécessaire de vous sauf de livrer le produit ou service et de collecter le paiement. Ceci est la plus forte de toutes les recos, elle est indicative d’un networker qui a cultivé une relation forte avec son réseau business.

En résumé

Comme vous pouvez le voir, une recommandation est quasiment toujours mieux qu’un simple lead. Mais n’oubliez pas qu’il y a beaucoup de types de mise en relation, et les différences dépendent des relations que vous entretenez avec votre réseau business. La clé dans la recherche de recommandations sur le long terme repose donc sur le réseau professionnel que vous arrivez à construire et à entretenir. Tout est une question de réseau, et pour le développer il faut rencontrer des personnes lors d’événements networking et apprendre à les connaitre. La base d’une recommandation, c’est bien la confiance, n’oubliez pas que vous allez utiliser le nom de quelqu’un à des fins business.

Article à lire : Les 3 règles d’or pour générer des leads qualifiés

Le lead est plus rare et peut s’avérer moins efficace qu’une recommandation. Il s’agit plus d’une information qui est relayé par quelqu’un de votre réseau qu’une vraie mise en relation avec pour objectif de vendre. La recommandation existe quand quelqu’un réchauffe un client potentiel pour vous et vous aide à faire le travail de préparation en amont de la mise en relation. Un lead est plutôt une suggestion qui peut se transformer en affaire.  Si vous demandez à la personne qui vous donne un lead s’il est possible de se connecter de sa part, vous aurez transformé un simple lead en lead chaud grâce à la recommandation.

Deux derniers conseils, restez attentifs aux leads que vous pouvez obtenir, mais privilégiez les vraies opportunités en provenance de votre cercle d’affaires. N’oubliez jamais que pour obtenir des recommandations, il faut recommander soit même, c’est ce qu’on peut appeler le business réciproque. En comprenant bien tout cela, vous serez capable de développer plus rapidement votre business en augmentant votre efficacité commerciale. Devenez chasseur de recommandations !

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