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5 étapes pour réussir la transformation digitale de votre équipe commerciale

5 étapes pour réussir la transformation digitale de votre équipe commerciale

Avec l’avènement des outils numériques, la transformation digitale des équipes commerciales est devenue un enjeu majeur dans les entreprises aujourd’hui. Face aux nouvelles habitudes des consommateurs, qui utilisent de plus en plus internet durant leur parcours d’achat, le rôle des commerciaux a dû évoluer pour s’adapter aux nouveaux usages du numérique. Si de nombreuses entreprises ont déjà entamé voire achevé leur transformation digitale, certaines études montrent que beaucoup restent à la traine, la faute à une stratégie quasi-inexistante. 


Quand on interroge les directions commerciales de certaines entreprises digitalisées, elles sont souvent positives sur l’impact des outils numériques sur leurs ventes. En effet, les entreprises arrivées à maturité digitale dans leurs processus commercial affirment que l’utilisation de certains outils numériques a contribué à augmenter considérablement leurs nombres d’opportunités qualifiées.

Car aujourd’hui, elles sont partout : sur les réseaux sociaux, sur les forums, sur le blog de votre entreprise voire même entre les différentes business units de votre entreprise… Grâce au numérique, le commercial va pouvoir faire de la veille sur les réseaux sociaux, cibler plus efficacement ses prospects, et va avoir besoin de certains outils pour les détecter et les traiter.

Mais si le passage à l’ère numérique a effectivement conduit à une réorganisation commerciale, il ne faut pas implémenter de nouveaux outils sans avoir établi une stratégie. Avant d’entamer la transformation digitale des équipes commerciales, il est nécessaire d’établir une feuille de route pour connaitre l’étendu des actions que vous aurez à réaliser afin que cette transformation soit un succès pour vos commerciaux et de profiter des opportunités offertes par internet en matière de génération de leads.

J’ai établi une liste des 5 étapes que chaque direction commerciale doit suivre si elle veut réussir sa transformation digitale. Voici à quoi pourrait ressembler votre feuille de route.

Les entreprises qui génèrent le plus de leads utilisent Swabbl

#1 (Re)définissez le rôle des commerciaux

Ce n’est un secret pour personne dans le monde du business : le rôle des commerciaux a changé de façon drastique à mesure l’avancement technologique et des nouveaux usages du numérique. Une étude menée par l’entreprise Forrester est même allée jusqu’à dire qu’ils n’auront plus aucune utilité d’ici 2020 puisqu’un million d’emplois de commerciaux devraient disparaitre… En effet, pourquoi auraient-on encore besoin de commerciaux ? Les potentiels clients s’informent seul sur internet, demandent conseils à leurs proche avant d’effectuer un achat, utilisent des comparatifs en ligne… Ils sont autonomes. Les commerciaux pourraient vraiment avoir du soucis à se faire s’ils ne s’adaptent pas aux nouveaux usages induit par l’avènement du numérique.

A lire sur le blog : les outils d’aide à la vente : un défi de taille pour les directions commerciales

L’évolution peut être décrite comme le développement progressif de quelque chose, d’une forme simple à une forme plus complexe. C’est exactement ce qui se passe dans le monde du business. Alors qu’avant le processus de vente impliquait de faire du porte-à-porte ou d’utiliser son téléphone, aujourd’hui celui-ci est plus complexe. Les commerciaux, notamment en B2B doivent considérer la façon dont leurs potentiels clients utilisent internet afin de rechercher, d’acheter et de s’informer sur leurs produits. Et c’est là que la transformation digitale des équipes commerciales prend tout son sens.

Aujourd’hui, pour générer des leads, les commerciaux doivent être capable d’utiliser les  nombreuses opportunités offertes par Internet :

  • ils doivent leur fournir ces informations à travers du content marketing, c’est-à-dire la création de contenu informatif, éducatif, afin de créer une relation de confiance avec leurs prospects.
  • ils doivent échanger sur les forums, sur les réseaux sociaux avec vos potentiels clients, sur leurs besoins, leurs freins à l’achat
  • grâce aux réseaux sociaux comme LinkedIn, ils doivent entrer en contact avec de nouvelles personnes, élargir leur cercle de relation
  • grâce à des plateformes comme Swabbl, ils doivent échanger des opportunités d’affaires et des contacts qualifiés avec leur réseau ou même au sein de leur entreprise

De manière générale, plus que la vente à proprement parlé, vos commerciaux doivent réinventer leur manière de prospecter et concentrer leurs efforts sur la création de relations à long terme qui mèneront à la génération de leads qualifiés et à la réalisation de ventes.

#2 Déterminez vos objectifs

La définition des objectifs est une étape importante de la transformation digitale des équipes commerciales. Quand viendra l’heure de faire le bilan, c’est au regard des vos objectifs que vous jugerez vos résultats et le succès de votre transformation digitale. Vous serez ainsi en mesure d’ajuster votre stratégie, implanter de nouveaux outils, mieux former votre équipe commerciale.

De façon tout à fait classique, votre objectif principal sera de générer des leads.

Grâce à l’implantation de nouveaux outils et de nouvelles manières de travailler comme le social selling, vous serez en mesure de générer plus de leads pour votre entreprise. L’idée sera d’utiliser des outils qui vous permettent d’analyser de façon très précise le succès de vos actions commerciales.

Un exemple très pertinent est celui des réseaux sociaux. Les commerciaux qui font usage du social selling dans leur stratégie commerciale utilisent des outils qui permettent d’automatiser le partage de leur contenu et d’analyser le nombre de clics sur ces contenus. Les outils généralement utilisés sont :

  • Hootsuite et Buffer pour le partage de contenu
  • Bitly et Google UTM pour analyser le nombre de clics sur ces contenus

Ils vont ainsi savoir si leur contenu est pertinent, si leurs prospects sont intéressés par le contenu qu’ils produisent, s’ils le partagent à la bonne fréquence, sur les bonnes plateformes… Ils vont aussi pouvoir générer des leads à partir de ces contenus. En effet, grâce à des formulaires en ligne ils vont pouvoir récupérer l’adresse e-mail de leurs prospects.

A lire : 5 raisons pour lesquelles votre entreprise ne génère pas de leads qualifiés

En matière de prospection digitale, il existe de nombreux objectifs qui vous aideront à cerner l’efficacité de votre stratégie et à l’affiner si besoin :

  • Le coût d’acquisition d’un lead sur votre site web
  • Le temps passé à prospecter sur les réseaux sociaux
  • Le nombre de leads généré par votre contenu
  • Le nombre de clics sur vos contenus…

C’est en ayant des objectifs clairement définis que vous aurez les moyens de savoir si la transformation digitale nécessite des ajustements, au regard des résultats produits par votre stratégie.

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#3 Formez votre équipe aux usages numériques

En tant que directeur commercial, manager ou CEO, vous avez la responsabilité d’amorcer la transformation digitale des équipes commerciales. Et cela passe d’abord par l’instauration d’une culture du numérique. L’utilisation d’outils numérique doit devenir naturelle chez vos commerciaux. Ils doivent s’habituer à se connecter régulièrement sur LinkedIn, sur Twitter, sur Swabbl et interagir avec leurs contacts, en leur envoyant un message ou en publiant un besoin business. Ils doivent aussi être capable d’analyser régulièrement leurs résultats, d’utiliser un CRM ou des outils de marketing automation.

Vos commerciaux ne vont pas s’habituer du jour au lendemain à ces nouveaux usages. Vous devez les inciter le plus souvent les outils numériques que vous leur mettrez à dispositions. Surtout, vous devez permettre d’accéder à des formations afin qu’ils puissent maitriser tous ces nouveaux outils.

Aujourd’hui, il existe de nombreuses plateformes en ligne qui permettent à vos commerciaux de se former eux-même aux outils numérique afin qu’ils puissent en maitriser les moindres aspects. Par exemple :

  • Open Classroom
  • LinkedIn Learning
  • Udemy
  • Coursera
  • Khan Academy

La transformation digitale des équipes commerciales ne peut pas être le fruit d’une seule volonté. Elle est de la responsabilité conjointe des managers, des directeurs commerciaux et même des CEOs qui vont instaurer, petit à petit, une culture du digital dans leur entreprise.

# 4 Construisez une présence en ligne

C’est probablement l’aspect de la transformation digitale des équipes commerciales qui demande le plus de temps et d’investissement. Au début ce sera un peu décourageant mais avoir une forte présence en ligne est indispensable pour votre entreprise. Et cette responsabilité n’incombe pas seulement à l’équipe marketing de votre entreprise : votre équipe commerciale a aussi son rôle à jouer.

A lire : les tendances pour générer des leads en 2017

Les consommateurs peuvent obtenir la majorité des informations qu’ils recherchent sur un produit par une simple recherche sur internet. En fait, 60 à 70% des informations acquises pendant le parcours d’achat du client le sont en ligne. Par conséquent, vos commerciaux doivent également être présent sur la toile afin de construire leur présence en ligne.

Les réseaux sociaux et les forums en ligne sont d’excellents endroits pour commencer. Construire une présence en ligne signifie construire votre réputation et être considéré comme un expert et un leader par vos clients potentiels. Personne ne va croire que vous êtes un expert dans votre domaine, sauf si vous créez du contenu qui prouve que vous savez de quoi vous parlez. Pour cela il faut miser sur le content marketing : par exemple, créez un blog, publier des articles, des études de cas, des livres blancs et les partager via plusieurs canaux comme les réseaux sociaux sont tous des moyens efficaces pour renforcer la crédibilité dans votre industrie.

#5 Implémentez les bons outils

L’introduction d’outils digitaux trouve son sens lorsque ces outils s’intègrent parfaitement dans la stratégie de prospection digitale que vous aurez élaborée dans votre démarche de transformation digitale des équipes commerciales. Autrement, c’est juste une dépense inutile et une perte de temps pour vos commerciaux qui perdront en efficacité. L’idée ici est d’investir dans des outils qui leur permettront de mieux prospecter et de générer plus de leads.

Certains outils sont tout-en-un et essayerons d’amener une grande polyvalence pour permettre à vos commerciaux de maitriser toutes les étapes du processus de vente. Cependant, s’ils peuvent présenter certains avantages, ces outils ont aussi plusieurs limites : ils sont chers, difficile à appréhender pour les néophytes, demandent une longue formation et possèdent des fonctions parfois complètement inutiles pour vous. Quand vous pouvez économiser de l’argent, faites-le !

Il existe de nombreux outils qui permettront à vos commerciaux de prospecter plus facilement et de façon plus efficace sur internet. Et de générer de nombreux leads :

  • Buzzsumo est un outil qui va vous permettre de trouver des sujets pour créer du contenu
  • Buffer est un must pour le social selling et va vous permettre d’automatiser le partage de contenu
  • Bloom est un plugin WordPress qui vous permet de capturer des adresses email
  • Ninja Popups est un outil qui permet de créer des pop up et de capturer des adresses e-mail
  • Mailchimp est un outil qui vous permet de créer des campagnes emailing à envoyer à vos leads
  • Swabbl est un outil collaboratif pour échanger de manière transversale des contacts ainsi que des opportunités d’affaires dans une organisation
  • Sugar CRM est un outil qui va vous permettre d’enregistrer des informations sur vos prospects
  • Corporama est un outil intéressant pour faire de la veille commerciale

Il existe une pléthore d’outils très efficaces sur internet qui ne nécessitent qu’une courte formation pour être maitrisés. Le choix des outils pour votre équipe commerciale vous incombe mais encore une fois, sachez que ces outils doivent être en adéquation avec votre stratégie de prospection digitale. De la maitrise de ces outils dépend le succès de votre stratégie mais aussi de l’effectivité de votre démarche de transformation digitale des équipes commerciales.

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