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Les nouvelles tendances pour générer des leads en 2017

Les nouvelles tendances pour générer des leads en 2017

Plus les années passent, plus il est compliqué de générer des leads pour son entreprise. Ne blâmez pas d’emblée votre produit : vos méthodes pour générer des leads sont probablement obsolètes ! En 2017 plus qu’avant, il est nécessaire de faire rentrer vos équipes commerciales dans une nouvelle ère pour qu’elles soient efficaces et vous apportent des opportunités d’affaires. Comment ? Je vous présente dans cet article les 3 tendances pour générer des leads en 2017. Vous me remercierez plus tard !


En tant que directeur commercial ou marketing, vous savez que les leads sont au coeur du développement de votre entreprise. En matière de génération de leads, il existe plusieurs écoles :

  • Certains ne jurent que par le cold calling ou le porte à porte
  • D’autres croient fermement au pouvoir de la recommandation
  • D’autres encore préfèrent adopter une approche plus moderne

Dans tous les cas, il est bon de rappeler que plus vous générez de prospects, plus vous obtiendrez des opportunités d’affaires pour votre entreprise. Une bonne raison de se mettre à jour ses techniques et ses outils en s’appuyant sur les tendances pour générer des leads en 2017. Et en parcourant le web et en interrogeant des professionnels, j’en suis arrivé à la conclusion que : 3 tendances pour générer des leads marqueront cette année 2017.

Ce n’est peut-être pas une surprise pour vous mais le cold calling est mort, remplacé par des méthodes plus modernes et permettant d’avoir une meilleure connaissance de ses prospects et un meilleur taux de transformation. Parmi ces méthodes, le social selling fait figure d’outil indispensable pour les commerciaux dans leur démarche commerciale. Il a déjà prouvé son efficacité notamment aux Etats-Unis. Néanmoins, Il existe également d’autres méthodes à ne pas négliger qui peuvent vous apporter des centaines et des centaines de leads si elles sont bien maitrisées. Je vais les aborder dans la suite de cet article.

Les entreprises qui génèrent le plus de leads utilisent Swabbl

Le social selling 

Le social selling est aujourd’hui devenu un outil indispensable pour les commerciaux qui veulent développer leur business. Son efficacité est reconnue outre-Atlantique mais il a encore du mal à s’imposer sur nos terres. Parce que selon la plupart des commerciaux, il leur est impossible d’évaluer l’efficacité de leurs actions en matière de social selling ou de trouver des clients car ils ne sont pas sur les réseaux sociaux. D’autres ne savent tout simplement pas à quoi sert le social selling ou comment il fonctionne.

Article à lire : du social selling en 30 minutes par jour

Pourtant, les techniques de social selling sont simples à mettre en place pour peu que l’on veuille s’en donner la peine. Et les résultats fulgurants. Ceux qui pratiquent le social selling lui reconnaissent de nombreuses vertus, par exemple :

« Le social selling permet aux individus de favoriser les connexions au sein de leur réseau. Je suis entré en contact avec des cadres, des experts et des mentors que je n’aurais jamais rencontré en personne. La connexion initiale en ligne peut encourager l’interaction entre les professionnels qui peuvent ne jamais avoir eu l’occasion de se voir en vrai… et favoriser de meilleures relations ».

« Grâce aux réseaux sociaux, j’ai pu atteindre les décideurs de certaines entreprises juste en leur envoyant un tweet ou en leur faisant une demande de contact sur LinkedIn. Avoir une bonne stratégie de social selling peut s’avérer efficace puisque les réseaux sociaux sont de puissants outils de recherches pour trouver les bonnes personnes à qui parler. Et savoir en amont qui ils sont avant de rentrer en contact avec eux ».

« L’aspect le plus important dans une stratégie de social selling c’est la réputation. Se construire une bonne réputation c’est l’assurance d’avoir de la visibilité, de nouer plus de contacts et de générer plus d’opportunités d’affaires. »

Que nous apprennent ces témoignages ? En tant que directeur commercial ou marketing, vous savez certainement que les gens font des affaires avec des gens qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Bâtir des relations solides est indispensables pour développer ses ventes. Le social selling facilite grandement les mises en relations et l’échanges de contacts. Mais le social selling ne s’improvise pas. Il faut établir en amont une stratégie qui peut se décomposer en 5 points :

  • Définissez votre cible (directeur marketing ? CEO ?) et identifiez les plateformes sociales (Twitter ? LinkedIn ?) où vous comptez rentrer en contact avec votre cible. Considérez le budget et les ressources dont vous disposez. Créez un message personnalisé pour vos cibles que vous leur enverrez quand vous souhaiterez rentrer en relation avec eux.
  • Créez des profils détaillés sur les plateformes sociales que vous aurez choisi en mettant en avant votre poste, vos responsabilités et bien évidemment le produit que vous souhaitez vendre.
  • Réfléchissez bien à la gestion de ces plateformes que vous devrez gérer sur le long terme : la fréquence de partage de contenus liés à votre secteur d’activité. Il est préférable de commencer lentement et d’augmenter la cadence / volume au fil du temps. C’est encore mieux si vous pouvez créer votre propre contenu, par exemple des articles de blog ou un livre blanc apportant des solutions sur des problématiques dans votre secteur d’activité.
  • Choisissez les bons outils. Il existe une grande quantité d’outils en ligne qui vous permettront d’appliquer votre stratégie en matière de social selling de manière efficace. Ils vous permettront d’analyser vos résultats pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Par exemple, vous pouvez utiliser Buffer pour gérer vos réseaux sociaux, WordPress pour créer un blog pour votre entreprise ou Buzzsumo pour trouver du contenu à partager.
  • Travaillez en étroite collaboration avec votre équipe marketing pour tirer profit de leurs idées et de leurs compétences en matière de référencement. Très important : assurez-vous d’incorporer des formulaires pour récupérer des adresses email et des boutons de partage dans les contenus que vous créez ou partagez.
  • Bonus : pour tous les contenus que vous partagez sur les réseaux sociaux, utilisez toujours le générateur d’URL Google pour pouvoir suivre les résultats des contenus que vous partagez au fur et à mesure que vous le distribuerez.

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Une fois que vous aurez établi votre feuille de route, que vous aurez élaboré rigoureusement votre stratégie, il sera indispensable pour vous de mettre en place des métriques pour évaluer vos résultats. Concrètement il s’agira d’évaluer :

  • L’augmentation du nombre de contacts dans votre réseau : avez-vous plus de contacts qualifiés grâce au social selling ?
  • Le partage de votre contenu : est-ce que votre contenu est partagé ?
  • Le nombre de leads générés : est-ce que vous avez récupéré des adresses email ?

Elaborer une bonne stratégie en matière de social selling vous permettra d’établir, de développer et d’entretenir des relations authentiques avec les acheteurs potentiels, de comprendre leurs besoins et de maintenir un grand niveau de confiance.

Article à lire : infographie – à quoi sert le social selling ?

Il est certain que le social selling ne va pas (encore) remplacer les méthodes de vente éprouvées. Toutefois, si elle est mise en œuvre correctement, une bonne stratégie de social selling peut donner aux entreprises un avantage concurrentiel en ajoutant de la profondeur aux relations avec la clientèle, surtout si vos concurrents sont réticents à s’adapter aux changements apportés par le digital. En 2017, il faudra compter sur le social selling. Mais pas que.

Les synergies business

On n’y pense pas souvent mais il est possible de trouver des opportunités d’affaires dans son entreprise. Que ce soit en échangeant des contacts et des opportunités avec des salariés de l’entreprise, ou bien avec des partenaires. Développer les synergies business entre les différentes équipes d’une entreprise (commerciales, ressources humaines, achats, finances) : c’est un défi majeur qui attend de nombreuses entreprises en 2017 et dans un futur proche.

Partager des contacts qualifiés et des opportunités entre les différentes business units d’une entreprise (produit, support, direction, zones géographiques) est un atout fort face à la concurrence et permettra de qualifier rapidement des leads et de générer de nouveaux leads.

C’est un point qui est souvent négligé mais qui prendra de l’importance dans le futur car dans une entreprise, n’importe qui peut avoir LE bon contact qui apportera une opportunité d’affaires ou qui permettra de trouver le bon contact chez un prospect, le bon candidat ou le bon fournisseur. Le problème : comment permettre ce partage de contact de manière structurée pour le mesurer et l’incentiver ? De manière générale, comment développer les synergies business dans une entreprise pour la transformer en machine à leads ?

Article à lire : Guide : comment encourager la collaboration dans votre entreprise ?

Une équipe commerciale seule ne peut pas le faire, du moins pas sans un outil puissant et efficace. Car quand je parle de développer les synergies business, je parle surtout d’échanges. Il s’agira de permettre l’échange de contacts entre les salariés d’une même entreprise ou avec des partenaires qui ne peuvent, en principe, pas échanger, du fait de leur appartenance à différents services ou de leur éloignement géographique.

Quelques entreprises ont pris conscience du problème et ont essayé d’instaurer des outils permettant l’échange entre les différents salariés : Intranet, Skype, Slack, Wiki… Sauf que ces outils ne sont pas véritablement optimisé pour les échanges business. Ce sont surtout des outils conversationnel de messagerie, de chat et d’informations pour les salariés.

Un outil comme Swabbl sera par exemple optimisé pour permettre de créer des synergies business. En effet, il sera possible pour n’importe quelle entreprise de créer plusieurs business teams et d’y ajouter des salariés, en fonction de leur service, de leur business unit ou de leur localisation géographie. Par la suite, ces derniers auront la possibilité de publier des besoins business et des opportunités d’affaires à destination des autres business teams de l’entreprise. Ils pourront ainsi rapidement obtenir le bon contact au bon moment et toujours avec une mise en relation. Il y a 3 bénéfices majeurs à utiliser un outil comme Swabbl :

  1. Qualifier rapidement des leads grâce aux équipes des différentes filiales métiers ou géographiques de votre entreprise.
  2. Générer gratuitement de nouveaux leads.
  3. Mesurer le partage de contacts, la génération de leads, le taux de transformation des leads et récompenser vos équipes.

Parce qu’il est de plus en plus difficile de générer des leads et dans un environnement de plus en plus concurrentiel, considérer ces solutions vous donnera un avantage certain face à la concurrence. Ces tendances pour générer des leads, encore émergentes, nécessitent l’élaboration d’une bonne stratégie en amont mais surtout l’utilisation d’outils efficaces qui vous permettront d’évaluer vos performances.

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La création de contenu

Au cours des dix dernières années, l’explosion de l’information, conjuguée aux progrès technologiques, a créé un changement fondamental dans les comportements d’achat. Le paysage marketing s’en est retrouvé modifié de toutes part, rendant obsolètes certaines tactiques commerciales comme le cold calling, la télévision ou encore la radio. Ces tactiques sont devenues inefficaces et infructueuses à mesure que les consommateurs sont devenus plus avertis. Ils peuvent désormais filtrer la plupart des messages publicitaires et réduire tous vos efforts à néant. Ce nouvel environnement a crée de nouveaux défis pour les commerciaux qui utilisent encore ces tactiques.

Le salut est venu d’Internet. Le consommateur typique B2B recherche des solutions via les moteurs de recherche comme Google, est présent sur les réseaux sociaux et s’informe sur les produits qu’il souhaite acquérir via des blogs et des sites web. De manière générale, Internet a démocratisé l’accès à l’information, permettant aux consommateurs de s’informer où ils veulent, quand ils le veulent. En 2017, les commerciaux doivent le comprendre pour travailler avec ce nouveau paradigme. Parmi les nouvelles tendances pour générer des leads grâce à Internet, outre le social selling, il y a ce qu’on appelle le « content marketing ».

Article à lire : Les 3 règles d’or pour générer des leads qualifiés

Concrètement, le content marketing se définit comme une stratégie de création de contenus.  L’objectif principal du content marketing est d’attirer et de conserver vos prospects, en créant régulièrement du contenu informatif, éducatif, avec l’intention de changer le comportement des consommateurs. C’est un processus continu qui est très efficace lorsqu’il est intégré à une stratégie de marketing globale.

Ces contenus peuvent prendre plusieurs formes :

  • Articles de blog
  • Vidéos
  • Livres blancs
  • Infographie
  • Interview vidéo
  • Cas d’utilisations

Avant de vous lancer dans le « content marketing » et générer des leads, vous devez établir une stratégie. Aujourd’hui, il ne s’agit plus de promouvoir votre produit mais d’éduquer vos prospect. L’acheteur B2B est à la recherche de guides pratiques, d’études de cas, de tests, de photos et de vidéos pour en apprendre davantage sur les produits ou services du marché. Ainsi, vous devrez créer ce contenu et ensuite le publier sur les réseaux sociaux appropriés – d’où l’intérêt d’avoir aussi une bonne stratégie en matière de social selling.

Pour élaborer votre stratégie de content marketing, vous devrez axer vos efforts sur 3 points fondamentaux :

  • Déterminez votre profil d’acheteur cible. C’est la première chose à faire. Un buyer persona est une description détaillée de votre client idéal : âge, le niveau de revenu, entreprise, le niveau d’éducation, la famille, les modes de consommation d’information, son poste, ses préoccupations, ses valeurs, etc. Plus vos informations sont détaillées, plus vous serez efficace quand il faudra créer du contenu pour ce groupe particulier d’acheteur.
  • Créez du contenu. Le contenu que vous développez peut prendre différentes formes, telles que des livres blancs, des études de cas, des vidéos d’enseignement ou encore des infographies. Toutefois, le contenu doit toujours se concentrer sur les préoccupations, les questions et les valeurs importantes pour votre cible.
  • Recueillez, traitez et nurturez vos leads. Une fois que vous aurez du contenu, il faudra réfléchir à la manière de récuperer des leads : landing page, formulaire dans vos articles, contenus bonus : l’objectif sera de leur faire laisser leur adresse e-mail. Ensuite, il faudra traiter ces leads, des plus chauds au moins chauds. C’est pour ces leads pas encore prêts à acheter votre produit qu’il faudra prévoir un processus de nurturing, c’est-à-dire un processus visant à renforcer votre relation avec ces prospects jusqu’à l’achat.

Pour qu’un prospect devienne un lead, ce dernier devra vous fournir volontairement son adresse e-mail. Cela peut se faire lors d’une inscription à une newsletter par exemple, ou pour le téléchargement d’un guide ou d’un livre blanc. L’objectif est de détecter les clients potentiels, de leur partager votre contenu, de récupérer leur adresse email, de les « nurturer » en leur envoyant régulièrement du contenu et de les convertir enfin en clients. C’est un long processus qui doit être réfléchi en amont. Le content marketing a pour ambition d’établir une relation profonde avec votre prospect au lieu de lui faire acheter un produit ou un service instantanément.

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