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Les outils d’aide à la vente : un défi de taille pour les directions commerciales

Les outils d’aide à la vente : un défi de taille pour les directions commerciales

Le monde de la vente est régie par les relations. Ce sont ces affinités qui vont, pour la plupart, conditionner ou non le succès d’une vente. Cependant, il ne faut pas négliger la part importante qu’on pris les outils ces dernières années dans les entreprises pour faciliter la vie des commerciaux ainsi que la génération de leads. Les outils collaboratifs, de collecte de data et d’automatisation peuvent rendre le travail de vos collaborateurs bien plus facile et réduire les casse-têtes dans les directions commerciales. Mais l’implémentation de ces nouveaux outils recouvre de nombreux enjeux. 


Saviez-vous que 44% des commerciaux abandonnent un lead après une seule relance ? Pire encore, saviez-vous que seulement 20% de vos leads se trouvent dans votre CRM et que 80% de vos leads dorment dans les équipes de votre entreprise ? Alors qu’il est de plus en plus complexe pour les entreprises de générer des leads qualifiés et de les convertir en clients, notamment à cause de la concurrence grandissante liée à l’explosion du nombre de startups, il est important pour les directions commerciales d’investir dans des outils permettant de faciliter et d’optimiser le travail de leur équipes.

Aujourd’hui, il existe beaucoup de plateformes qui oeuvrent pour des meilleures performances commerciales. Chacun dans leur domaine, ils permettent aux entreprises de générer des leads de façon plus efficace, d’augmenter leurs ventes et d’accélérer leur croissance. Pourtant, ils ont encore du mal à se faire une place dans les entreprises. Le principal frein à l’adoption de ces outils réside généralement dans la mauvaise voire l’absence totale de stratégie gérant l’implémentation mais aussi la formation à ces nouveaux outils d’aide à la vente.

Parce que la performance commerciale et la génération de leads prennent une importance considérable dans un environnement de plus en plus concurrentiel, il est important pour les entreprises et les directions commerciales d’avoir une stratégie permettant de définir le choix des outils, de structurer le déploiement et la formation à ces outils.

Les entreprises qui génèrent le plus de leads utilisent Swabbl

Identifiez les problèmes

Avant de traiter une maladie, les médecins doivent le diagnostiquer correctement. Il en va de même pour votre stratégie en matière de vente. Afin de stimuler la productivité de votre équipe commerciale, vous devez connaitre leurs difficultés et leurs points faibles. Qu’il s’agisse de générer des leads, de les qualifier ou encore de conclure une vente, le premier objectif des bonnes directions commerciales sera de comprendre pour optimiser la performance de leurs commerciaux grâces aux bons outils. Dans les grandes entreprises, il n’est pas rare de voir les équipes commerciales rencontrer ces types de problèmes :

  • Absence de collaboration entre les différences services : entre le marketing, le support clients, le service achats ou encore les équipes techniques, il peut y avoir des confusions empêchant la génération de leads et le partage d’informations importante. C’est la logique des silos.
  • Le manque de formation : les commerciaux ne sont pas assez formés ou n’ont pas réellement connaissance du processus de vente en place. Un problème de communication fréquent notamment lorsque les entreprises possèdent plusieurs filiales.
  • Peu de leads qualifiés : la stratégie n’est pas assez élaborée et l’entreprise ne génère que très peu de leads qualifiés. Un problème lié généralement au fait que les équipes commerciales ne diversifient pas assez leurs sources de génération de leads.
  • Motivation en berne : vos commerciaux ne sont tous simplement pas motivés !

En identifiant les problèmes de performance de votre équipe commerciale, vous pourrez trouver les outils qui leur permettront de travailler plus efficacement.

Choisir les bons outils

Avec la quantité d’outils disponibles sur le marché vous promettant monts et merveilles, il est facile de s’y perdre et de choisir des outils qui ne sont pas forcément adaptés à votre entreprise. Il y a de nombreux critères à prendre en compte avant de faire le choix d’un outil :

  • la taille de votre entreprise
  • la taille de votre équipe commerciale
  • les tarifs de l’outil
  • ses spécificités
  • ses fonctionnalités
  • sa facilité d’utilisation
  • votre stratégie…

De manière générale, le choix d’un outil en particulier doit être fortement conditionné par la stratégie que vous aurez élaborée en amont pour votre équipe commerciale et, par extension, pour votre entreprise. L’idée ici sera tout de même d’investir dans des outils qui permettront à votre équipe commerciale de prospecter plus efficacement et de générer plus de leads.

En matière d’outils, il en existe de toutes sortes. Certains se démarquent par leur grande polyvalence afin de permettre à vos commerciaux de maitriser toutes les étapes du processus de vente. Cependant, s’ils peuvent présenter certains avantages, ces outils ont aussi plusieurs limites : ils sont chers, difficile à maitriser, demandent une longue formation et possèdent des fonctions qui peuvent être d’aucune utilité à vos commerciaux au quotidien. De fait, ils peuvent constituer une perte de temps et d’argent. D’autres sont plus spécifiques et ont l’avantage d’amener une plus grande structuration dans la génération de leads qualifiés et la création de reportings.

Article à lire : 5 outils pour générer des leads

À côté du traditionnel CRM, on peut aujourd’hui trouver des outils d’automatisation de la prospection commerciale comme Iko System qui permet d’automatiser la prise de contacts avec des leads qualifiés. D’autres outils comme Swabbl permettent d’échanger de manière transversale des contacts ainsi que des opportunités d’affaires dans une organisation.

Pour générer des leads, il n’y a pas de secret : les directions commerciales doivent élaborer les bonnes stratégies, bien définir ses différentes cibles…et investir dans les bons outils. Ce sont ces outils qui vont vous permettre d’appliquer efficacement votre stratégie.

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Formez vos équipes

Certaines directions commerciales ont beau avoir les meilleurs outils disponibles sur le marché, ou les plus complets, si vos commerciaux n’y sont pas bien formés, eh bien vous n’obtiendrez que des résultats négatifs. Surtout que ces outils peuvent rapidement devenir très complexes. Pour être utilisés de manière efficiente par vos commerciaux, ces derniers doivent être formés de façon rigoureuse. L’utilisation de ces nouveaux outils doit devenir naturelle chez eux. Ils doivent s’habituer à se connecter régulièrement sur LinkedIn, sur Twitter, sur Swabbl et interagir avec leurs contacts, en leur envoyant un message ou en publiant un besoin business. Ils doivent aussi être capable d’analyser régulièrement leurs résultats, d’utiliser un CRM ou des outils de marketing automation comme Hubspot.

Article à lire : Guide : comment encourager la collaboration dans votre entreprise ?

Il est certain que vos commerciaux ne vont pas s’habituer du jour au lendemain à ces nouveaux usages, c’est pourquoi ils doivent se former régulièrement aux nouveaux outils qui leur son mis à disposition. L’idée est véritablement d’instaurer une culture des outils numériques chez vos commerciaux. Outre les formations qui seront conduites au sein de votre entreprise, vous devez les inciter à se former grâce à des plateformes en ligne.

Aujourd’hui, il existe de nombreuses plateformes de formation en ligne qui permettent à vos commerciaux de se former eux-même à ces nouveaux outils afin qu’ils puissent en maitriser les moindres aspects. Mes préférés sont les suivantes :

Vous gagnerez un temps considérable dans la formation de vos commerciaux grâce à ces plateformes mais surtout, vous leur permettrez d’acquérir des connaissances personnelles qui les aideront à se perfectionner.

Optimisez et générez des leads

Au début tout ne sera pas parfait et c’est normal. Votre stratégie n’en est qu’à ses débuts, vous et collaborateurs appréhendez tout juste ces nouveaux outils… Il vous faudra certainement un peu de temps avant de voir les premiers résultats… Par la suite, qu’ils soient positifs ou négatifs, vous devrez vous attelez à les analyser de façon très précise afin d’optimiser votre stratégie. Vous devrez chercher à comprendre ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné. Vous devrez chercher à comprendre POURQUOI ce qui n’a pas fonctionné…n’a pas fonctionné afin de rectifier le tir. Est-ce un problème d’outils ? De formation ? De motivation ? Quand vous aurez identifié les causes de vos mauvaises performances vous serez en mesure d’optimiser votre stratégie afin de faire de votre entreprise une machine à leads. Chaque étape de votre cycle de vente compte et une bonne maitrise des outils que vous aurez mis en place vous permettra d’optimiser votre processus de vente, de générer beaucoup plus de leads…et de conclure plus de ventes !

Il existe énormément d’outils très efficaces sur internet qui ne nécessitent qu’une courte formation pour être maitrisés. Le choix des outils pour les équipes commerciales incombent généralement aux directions commerciales  mais encore une fois, sachez que ces outils doivent être en adéquation avec votre stratégie. De la maitrise de ces outils dépendra le succès de votre stratégie et vous donnera un avantage non négligeable sur vos concurrents.

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