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Les 3 immenses défis que doit relever votre équipe commerciale

Les 3 immenses défis que doit relever votre équipe commerciale

On ne va pas se mentir : quand une entreprise va moins bien, c’est souvent l’équipe marketing ou l’équipe commerciale qui trinque en premier. En effet, ce sont des business units de l’entreprise qui ont une marge d’erreur très réduite. Notamment l’équipe commerciale, sur qui repose (en grande partie) le développement de l’entreprise. Pour rester performante, celle-ci doit relever de nombreux défis. J’ai identifié 3 défis majeurs que devront relever les équipes commerciales des entreprises en 2017.


Manager une équipe commerciale est probablement le travail le plus compliqué dans une entreprise. Au-delà de l’élaboration d’une stratégie commerciale, vous devez aussi assurer la formation de vos commerciaux, veiller à l’application correcte du processus de vente, travailler en étroite collaboration avec les équipes marketing, le CEO, les ressources humaines…

Mais plus important encore, en tant que directeur commercial, vous êtes responsable de la réussite individuelle et collective de vos commerciaux. Vous devez leur fournir des outils performants afin de pouvoir générer des leads à convertir en nouveaux clients. Mais, vous en conviendrez, parfois ce n’est pas suffisant et vous vous retrouver à devoir faire face à de nombreux défis.

Heureusement, certains obstacles les plus courants qui pèsent sur les entreprises sont relativement faciles à relever. J’ai identifié les 3 défis les plus courant auxquels les équipes commerciales doivent faire face dans leur entreprise et je vous donne les clés pour pouvoir les relever.

Les entreprises qui génèrent le plus de leads utilisent Swabbl

Passer en mode collaboratif

L’essor de l’économie collaborative est entrain de transformer en profondeur le monde du business. De plus en plus d’entreprises font l’apologie du partage pour améliorer le quotidien de leurs clients, comme Uber qui permet à ses utilisateurs de se déplacer en voiture à moindre coût ou Drivy qui permet la location de voitures de particuliers à particuliers. L’idée derrière cette nouvelle tendance est de profiter des ressources que chacun a à sa disposition afin de les mettre en commun pour que le plus grand nombre puisse en profiter.

Article à lire : Guide : comment encourager la collaboration dans votre entreprise ?

Cette nouvelle tendance du partage commence également à s’étendre à l’intérieur des entreprises puisqu’elle permet de casser les silos, notamment en matière de génération de leads. Le partage de contacts qualifiés permet en effet de fluidifier le fonctionnement de entreprise et la rend plus ouverte et adaptable. Cela facilite également le travail des différents services puisqu’ils peuvent faire remonter à la surface des leads qui sont probablement entre les mains de leurs collègues qu’il n’ont pas l’habitude de voir ou côtoyer.

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Pour cela, il est nécessaire d’utiliser des outils modernes, collaboratifs, afin de gagner un temps considérable et générer un maximum de leads. L’utilisation des nouvelles technologies est un enjeu majeur pour de nombreuses équipes commerciales. Il existe une pléthore d’outils très efficaces sur internet qui ne nécessitent qu’une courte formation pour être maitrisés. Le choix des outils pour votre équipe commercial vous incombe mais encore une fois, sachez que ces outils doivent être en adéquation avec votre stratégie de prospection digitale.

L’amélioration de votre processus de vente

Pouvez-vous prévoir vos ventes mensuelles ou trimestrielles? Beaucoup trop d’entreprises voient leurs résultats changer d’un mois à l’autre sans véritable explication. Face à des ventes inconstantes, il faut agir, et vite. Si vous voulez être en mesure de prévoir les bénéfices générer par votre équipe commerciale, vous devez commencer par analyser votre processus de vente. Ce dernier va définir les résultats de votre équipe commerciale. Les entreprises qui ont un processus de vente peu élaboré ou qui est mal appliqué par les commerciaux sont le plus susceptible d’avoir des résultats en dent de scie.

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La première étape sera de vérifier que tous vos commerciaux appliquent à la lettre le processus de vente que vous avez mis en place. Il s’agira de vérifier que tous les membres de votre équipe commerciale suivent les mêmes étapes avec leurs clients – et que tout le monde est d’accord sur la définition de ces étapes. Si vous identifiez des commerciaux qui ne suivent pas le processus, c’est peut-être eux le problème. Il sera alors nécessaire de comprendre pourquoi ils n’appliquent pas votre processus : mauvaise compréhension ? Sont-ils trop impatients ? Ont-ils besoins de nouveaux outils ? D’une meilleure formation ?

En revanche, si ils suivent chaque étape à la lettre, il est peut-être temps d’élaborer une nouvelle stratégie. De manière générale, les équipes commerciale analysent la pertinence de leur processus de vente 1 à 2 fois par an.

Prévenir les ventes à perte

S’il y a une chose que les grands patrons n’aiment pas, mais alors vraiment pas, c’est vendre à perte. Malheureusement, beaucoup de commerciaux qui ne sont pas bien formés, qui n’arrivent pas à vendre ou qui doivent appliquer un processus de vente erratique utilisent le joker des « rabais » pour réussir à vendre leurs produits.

Plutôt que de répondre aux préoccupations de leurs prospects, les vendeurs font baisser les prix. Bien qu’ils arrivent à vendre leurs produits, les bénéfices de l’entreprise en souffrent. Éviter le piège du « rabais » exige à la fois des compétences et de la confiance en soi. Apprenez à vos commerciaux à rétorquer les craintes de leurs prospects en analysant celles qui sont le plus souvent avancées pour pouvoir préparer des réponses efficaces à ces craintes.

A lire sur le blog : les outils d’aide à la vente : un défi de taille pour les directions commerciales

Vous devez également faire en sorte que vos commerciaux aient confiance dans le produit qu’ils vendent. Lorsque ces derniers croient vraiment à la valeur de ce qu’ils vendent, ils sont beaucoup moins susceptibles de concéder des rabais. Pour cela, vous devez organisez une réunion à l’échelle de l’équipe pour discuter des fonctionnalités et des avantages de votre produit. Qu’est-ce qui le rend différent et meilleur que la concurrence? Ils doivent avoir votre discours en tête lorsqu’ils vont prospecter.

Ces 3 défis à relever sont immenses parce qu’ils sont communs et que les équipes commerciales ne les traitent pas de manière efficiente, alors qu’ils peuvent à eux seul ruiner tout le travail d’une entreprise. Ne laissez pas ces trois problèmes saboter votre entreprise. Une stratégie réfléchie vous aidera à les surmonter – afin que vous puissiez concentrer vos efforts sur les questions vraiment délicates.

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